Au début du tunnel, tous les internautes sont des acheteurs potentiels. À mesure qu’ils avancent, leur profil se précise : certains se transforment en prospects chauds, mais seulement une fraction d’entre eux validera leur panier.
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Optimisez votre tunnel de vente
Le tunnel de vente guide vos prospects dans leur parcours d’achat. Bien conçu, il transforme chaque interaction en opportunité de croissance pour votre entreprise.
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
Le tunnel de vente représente le parcours emprunté par un client tout au long de son processus d’achat : de la découverte de votre offre jusqu’à la validation de son panier. Cet outil marketing, aussi appelé entonnoir de vente, illustre la réduction progressive du nombre de visiteurs sur votre site.
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Adaptabilité
Les tunnels de vente sont adaptables à tous les types de sites, notamment les plateformes e-commerce. Leur configuration dépend de vos objectifs, de votre persona, de votre concurrence…
Configuration
Leur configuration dépend de vos objectifs, de votre persona, de votre concurrence…
Validation du panier
Ils suivent une logique similaire : attirer des clients, susciter leur intérêt et les inciter à valider leur panier !
Pourquoi optimiser son parcours d’achat client ?
Environ 70 % des utilisateurs qui ajoutent des articles à leur panier quittent le site sans finaliser leur commande.
Bien qu’intéressés par votre offre, certains éléments les dissuadent de concrétiser leur achat : des frais de livraison trop élevés, l’obligation de créer un compte ou une politique de retours peu satisfaisante. Cette liste est loin d’être exhaustive, mais ces motifs amplifient l’abandon de panier.
Un tunnel d’achat optimisé guide le client tout le long de son parcours sur votre site. Lorsqu’il atteint l’étape finale, il dispose de toutes les informations nécessaires pour valider son panier. Cette expérience favorise la fidélisation et incite à renouveler ses achats.
Les différentes étapes du tunnel de vente
Les tunnels de conversion marketing s’adaptent à chaque typologie de site et de service. Toutefois, ils suivent une logique similaire dans l’accompagnement du parcours d’achat client. Voici les différentes étapes :
Visibilité du site
Cette étape correspond à l’entrée dans votre tunnel de vente. Elle vise à atteindre votre persona, c’est-à-dire les visiteurs qui pourraient manifester de l’intérêt pour ce que vous proposez.
Pour accroitre la visibilité de votre site auprès de cette audience cible, plusieurs stratégies peuvent être mises en place.
Une stratégie d’acquisition payante, via des publicités sur les moteurs de recherche (SEA) ou sur les réseaux sociaux.
Une stratégie d’acquisition naturelle ou gratuite, via l’envoi d’e-mails marketing et l’optimisation SEO de votre site, par exemple.
Cette phase correspond au moment où le prospect découvre votre offre.
Intérêt des internautes
Mission accomplie, votre prospect a pris conscience de votre existence. À présent, il explore votre site. Votre objectif est désormais de susciter et surtout de maintenir son intérêt pour votre offre. Vous devez le convaincre que vous êtes la solution à son problème. C’est à cette étape que vous établissez un lien avec lui.
Mais comment maintenir son intérêt ? Tout d’abord, positionnez-vous en tant d’experts dans votre domaine. Le contenu présent sur votre site ou votre landing page doit démontrer votre valeur ajoutée. De plus, optimisez l’expérience utilisateur (UX) sur votre site e-commerce en structurant la navigation afin que les visiteurs trouvent rapidement ce qu’ils recherchent.
À cette étape du funnel de vente, vous devez maintenir le lien avec vos visiteurs.
Encourager à la décision
L’internaute est à présent prêt à effectuer un achat sur votre site. Il connait votre offre et envisage sérieusement de concrétiser son achat. Le tunnel de conversion se réduit progressivement : c’est le moment propice de le transformer en lead qualifié.
À ce stade, il faut le guider encore un peu, car quelques interrogations subsistent : « Ai-je vraiment besoin de ce produit ? », « Puis-je trouver cette offre à un prix plus intéressant ? ». Pour le convaincre, vous allez optimiser son parcours d’achat en lui proposant, par exemple :
Une réduction de 10 % sur sa première commande.
Une offre exceptionnelle à durée limitée.
Une politique de retours gratuits.
N’oubliez pas que les témoignages de vos clients les plus fidèles sont aussi un moyen efficace pour convaincre votre prospect !
Passage à l’acte d’achat
Votre prospect est presque à la fin du tunnel de conversion. Il est prêt à conclure son achat et devenir votre client. À ce stade, son parcours doit demeurer aussi clair que possible. Les pages de destination sont optimisées, les appels à l’action (CTA) sont visibles et le processus de vente est simplifié pour prévenir tout risque d’abandon de panier.
Si votre prospect n’est plus sur votre site, vous pouvez établir un contact par mail avec lui en lui proposant une offre en lien avec son panier en attente, par exemple. C’est une pratique connue sous le nom de smart content ou contenu adaptatif.
Fidélisation des clients
C’est peut-être l’étape la plus importante de votre tunnel d’achat, car fidéliser un client coûte sept fois moins cher que convertir un prospect. Traduction : bichonnez-les !
Vous devez réussir à maintenir le lien avec eux en leur offrant une expérience personnalisée. Votre objectif est de garantir leur satisfaction. Et, les inciter à renouveler leurs achats sur votre site grâce à des actions de fidélisation ciblées.
Les éléments indispensables
Notre agence vous accompagne dans le développement sur mesure de votre site Magento. Nous proposons un design personnalisé en cohérence avec votre entreprise et nous optimisons le parcours d’achat client grâce à un tunnel de conversion e-commerce.
Comment rendre l’expérience client fluide et efficiente ? En supprimant tous les obstacles qui pourraient se trouver sur son chemin et qui risqueraient de ralentir, voire d’arrêter sa progression.
Simplifier l’expérience utilisateur
Si votre client perçoit que son parcours prend trop de temps, il risque de quitter le tunnel de vente avant de finaliser son panier. Alors, allez à l’essentiel ! Par exemple, il peut être ludique de l’informer sur le nombre d’étapes restantes dans le processus d’achat ou de faciliter l’expérience avec un remplissage automatique de ses coordonnées.
La simplification de l’expérience utilisateur inclut aussi la rapidité de chargement du site. Compte tenu du fait que 60 % des internautes naviguent sur mobile, votre site doit être optimisé pour ce type de visites : less is more.
Rassurer le futur acheteur
Sur un site e-commerce, la relation avec votre client est complètement dématérialisée. La première impression va être décisive pour les visiteurs de votre site. Les témoignages ou les logos de paiements sécurisés sont des éléments de réassurance qui confirment la fiabilité de votre site en un clin d’œil.
Proposer une offre complète et détaillée
Une fiche produit détaillée qui présente toutes les informations en lien avec votre offre permet de convaincre vos prospects de passer à l’action. Des avantages, des visuels, des vidéos tests, voire le processus de livraison sont des éléments qui vont participer à confirmer le choix du futur client.
Supprimer les sources de distraction
Éliminer les éléments susceptibles de détourner l’attention des visiteurs lors du processus d’achat. Par exemple, les boutons ou les pop-up intrusifs peuvent être supprimés. Cette stratégie maintient la concentration du client et améliore les chances de conversion.
Faciliter la création de comptes client
La création de comptes client représente environ 30 % des abandons de panier. C’est la bête noire de certains sites qui se privent alors d’une partie de leur clientèle. Il est important de simplifier le processus en ne demandant que les informations nécessaires à la vente de votre produit ou service. Par exemple, pour une offre dématérialisée, une adresse mail est suffisante.
Certains acheteurs ne perçoivent pas l’intérêt de rentrer dans votre base de données. Afin d’y remédier, il peut être utile de leur expliquer les bénéfices de leur fidélité (avantages clients, ventes privées, offres promotionnelles…).
Personnaliser l’emailing client
Les consommateurs apprécient l’individualisation de leur expérience avec les marques. Les mails envoyés doivent directement s’adresser à eux et être personnalisés : offres sur mesure en fonction de leurs commandes précédentes ou des articles en attente dans leur panier.
Cette approche va permettre à votre marque de créer un lien avec vos clients. En répondant exactement à leurs demandes, vous avez davantage de chance d’augmenter votre taux de conversion et de les fidéliser.
Suivre et relancer les paniers abandonnés
Plus de 70 % des paniers sont abandonnés sur les sites marchands ! La mise en place de campagnes de relance par e-mail est une technique marketing presque nécessaire pour finaliser votre tunnel de conversion.
Grâce à certains outils de marketing automation tels que Klaviyo, il est possible d’envoyer des mails de relance automatiques à vos clients « déserteurs ». En plus d’être personnalisés et soignés, ils sont l’occasion de proposer des offres limitées qu’ils ne pourront pas refuser. Environ un tiers des mails de relances ouverts aboutissent à un achat : ne les négligez plus !
Acheter sans créer un compte client
L’option d’achat en tant qu’invité permet de simplifier le tunnel d’achat de votre e-commerce. Cette option doit être clairement indiquée durant le processus de vente afin de ne pas perdre certains clients. Lors de la validation de leur panier, seules les coordonnées essentielles à la livraison seront demandées.
